Présentation et public visé

Le Titre Professionnel Négociateur technico-commercial (RNCP 39063) est un titre de niveau 5 (Bac+2) délivré par le ministère du Travail. Il forme à une fonction commerciale exigeante : vendre des solutions techniques à une clientèle professionnelle, où la maîtrise du produit/service et la capacité à argumenter techniquement sont indissociables de la performance commerciale.

Dans nos secteurs de prédilection — transport, logistique, industrie, équipement — c'est le titre qui structure le métier de commercial transport, chargé d'affaires logistique, technico-commercial industriel. Il complète notre pilier Management & développement commercial aux côtés du Responsable PME, en posture de spécialisation commerciale plutôt que de direction générale.

Cette formation s'adresse à :

les commerciaux ou assistants commerciaux en évolution vers le B2B technique ;
les techniciens, exploitants ou conducteurs expérimentés en reconversion vers la vente de leur expertise ;
les candidats en reconversion souhaitant accéder à un métier commercial exigeant ;
les alternants en projet professionnel commercial B2B ;
les professionnels souhaitant valider leur expérience par la VAE.

Métiers visés et débouchés

Le titre prépare aux métiers suivants (codes ROME) :

D1402 — Relation commerciale grands comptes et entreprises ;
D1407 — Relation technico-commerciale ;
D1404 — Relation commerciale en vente de véhicules.

Postes typiques : technico-commercial, commercial sédentaire ou itinérant B2B, chargé d'affaires, commercial transport & logistique, account manager, chargé de clientèle entreprise, commercial industrie.

Objectifs et compétences visées

À l'issue du parcours, le titulaire est capable de :

élaborer une stratégie de prospection : ciblage, segmentation, plan d'action commercial, choix des canaux ;
conduire la prospection en multicanal : téléphone, terrain, e-mail, présence numérique, salons professionnels ;
identifier et qualifier le besoin client : découverte, écoute active, reformulation, analyse du contexte technique ;
concevoir une offre technique et commerciale adaptée — chiffrage, argumentation, présentation valeur ;
négocier et conclure : traitement des objections, négociation prix/conditions, contractualisation ;
fidéliser et développer le portefeuille : suivi client, traitement des litiges, identification d'opportunités d'extension ;
piloter son activité commerciale via les indicateurs (taux de transformation, panier moyen, marge, cycle de vente).

Blocs de compétences

Le titre est structuré en 2 blocs de compétences (CCP). Chaque CCP peut être validé indépendamment.

BLOC 1 · CCP1

Élaborer une stratégie commerciale omnicanale pour un secteur géographique défini

analyser le marché, les tendances, la concurrence et le portefeuille existant ;
définir des objectifs commerciaux et un plan d'action pour le secteur confié ;
concevoir un plan de prospection multicanal (terrain, téléphone, digital, événementiel) ;
animer une présence commerciale numérique (LinkedIn, site, prises de parole) ;
piloter les indicateurs commerciaux et conduire les actions correctives.

BLOC 2 · CCP2

Prospecter et négocier une proposition commerciale

conduire des actions de prospection en respectant les rythmes et la posture B2B ;
mener un entretien de découverte structuré : contexte, enjeux, processus de décision, contraintes techniques ;
concevoir une offre technique et commerciale : chiffrage, argumentation valeur, alternatives ;
présenter et défendre l'offre devant le client — y compris en comité d'achat ou groupe projet ;
négocier les conditions (prix, délais, garanties, services associés) en préservant la marge ;
contractualiser et assurer le suivi opérationnel — coordination avec la production/exploitation ;
fidéliser le client et identifier les opportunités d'extension.

Voies d'accès

Le titre est accessible par :

la formation continue — pour les salariés en évolution, demandeurs d'emploi en reconversion ;
le contrat d'apprentissage ou de professionnalisation ;
la VAE — particulièrement pertinente pour des commerciaux ou technico-commerciaux expérimentés sans diplôme reconnu ;
la capitalisation de CCP — bloc par bloc.

Prérequis et conditions d'accès

Prérequis pédagogique	Niveau Bac ou équivalent (minimum niveau 4 du cadre national des certifications). Une expérience préalable — commerciale, technique ou opérationnelle — est un atout fort, sans être obligatoire.
Aptitudes	Excellente expression écrite et orale en français. Aisance relationnelle, capacité d'écoute, goût pour la résolution de problèmes techniques. Aisance avec les outils bureautiques et les outils CRM.
Effectif	De 8 à 14 stagiaires en session inter — sessions intra dimensionnées à l'effectif réel.
Positionnement amont	Entretien de positionnement obligatoire intégrant la vérification du projet professionnel, l'analyse du secteur visé (transport-logistique, industrie, services), la vérification des prérequis et l'identification d'éventuels acquis.

Architecture du parcours

La durée varie selon la voie d'accès et les acquis du stagiaire :

Formation continue intensive : parcours autour de 8 à 12 mois (centre + stage en entreprise).
Alternance : 12 à 24 mois en rythme alterné selon le contrat.
VAE : 9 à 14 mois selon le rythme d'accompagnement.

Modules thématiques articulés sur les deux blocs :

analyse de marché, segmentation, ciblage ;
élaboration du plan d'action commercial sectoriel ;
prospection multicanale : téléphone, terrain, e-mail, social selling ;
découverte client et qualification du besoin technique ;
conception d'offre, chiffrage, argumentation valeur ;
négociation B2B et techniques de closing ;
droit commercial appliqué (CGV, contrats, devoir de conseil) ;
outils CRM et pilotage de l'activité commerciale ;
fidélisation, traitement des litiges, développement de portefeuille ;
préparation au dossier professionnel et à la soutenance.

Focus — application au transport-logistique

Notre parcours intègre des séquences sectorielles dédiées aux marchés transport et logistique : vente d'une prestation transport (offre régulière, spot, ADR), commercialisation de solutions logistiques (entreposage, copacking, distribution), vente de prestations 3PL/4PL, élaboration d'une offre type « contrat de transport » et négociation des conditions tarifaires (matrice, surcharge gasoil, indexation), gestion de la relation grands comptes industriels.

Cette spécialisation est un atout différenciant pour les candidats en reconversion vers la vente d'expertise transport — typiquement un ancien exploitant ou conducteur expérimenté qui valorise sa connaissance terrain dans une posture commerciale.

Modalités et méthodes pédagogiques

Formation animée principalement en présentiel, avec blended learning sur les apports théoriques et les outils CRM (modules e-learning), et AFEST mobilisable lorsque le contexte entreprise s'y prête (alternants, stages).

Méthodes mobilisées :

études de cas réels de prospection et de vente B2B ;
simulations d'entretiens client filmées et débriefées ;
jeux de rôles de négociation (clients exigeants, comités d'achat, situations tendues) ;
exercices de chiffrage et d'argumentation valeur ;
retours d'expérience de commerciaux et technico-commerciaux invités ;
projet fil rouge — un plan d'action commercial sur un secteur réel, alimentant le dossier professionnel ;
accompagnement individualisé à la rédaction du dossier et à la soutenance.

Évaluation et passage du titre

L'évaluation finale est organisée selon les règles du ministère du Travail :

Mise en situation professionnelle	Étude de cas commerciale — analyse d'un secteur, élaboration d'un plan d'action, simulation d'entretien client, restitution argumentée.
Dossier professionnel	Document rédigé par le candidat, présentant ses réalisations significatives en lien avec les deux blocs (stratégie commerciale, prospection-négociation).
Entretien technique	Échange avec le jury sur les choix commerciaux, la posture client et les techniques mobilisées.
Entretien final avec jury	Échange portant sur la posture professionnelle, le projet du candidat et les compétences transversales.
Jury	Jury composé de professionnels du commerce B2B (commerciaux, responsables commerciaux, dirigeants) agréés par la DREETS, indépendants du parcours pédagogique.

Sanction et suites de parcours

Trois cas de sanction possibles :

Validation totale : délivrance du Titre Professionnel Négociateur technico-commercial (RNCP 39063, niveau 5) par la DREETS.
Validation partielle : délivrance du ou des CCP obtenus, capitalisables pendant 5 ans.
Non-validation : parcours de remédiation et nouvelle session.

Suites de parcours conseillées : titre Manager d'unité commerciale de niveau 6, licence professionnelle commerce/management, ou évolution vers une fonction de responsable commercial, responsable de secteur ou chef des ventes.

Tarifs et dispositifs de financement

Devis personnalisé sous 48 h ouvrées. Dispositifs mobilisables :

CPF — éligible (RNCP 39063) ;
Apprentissage — prise en charge par l'OPCO de l'entreprise au NPEC France Compétences ;
Contrat de professionnalisation ;
Plan de développement des compétences de l'entreprise ;
France Travail — AIF, POEI, POEC ;
Conseil régional — PRF, dispositifs régionaux pour demandeurs d'emploi.

Délais d'accès

Délais d'accès indicatifs :

15 jours minimum pour démarrage en mode AFEST ou parcours individualisé ;
4 à 12 semaines pour une session inter selon calendrier des sessions et coordination du financement ;
Alternance : démarrages possibles tout au long de l'année, rentrée principale septembre.

Accessibilité aux personnes en situation de handicap

Le parcours est accessible et adaptable aux personnes en situation de handicap. Les adaptations possibles incluent : aménagement du temps, supports adaptés, présence d'un accompagnant, aménagement des modalités d'évaluation (tiers-temps, oralisation, adaptation des simulations d'entretien). Notre référent handicap, M. AILLALI Abdelaaziz, à handicap@mik-form.fr, prépare avec vous le dispositif d'adaptation et la coordination avec la DREETS pour la session d'examen.

Négociateur technico-commercial